Как продавать рекламу на радио
Полезные советы по продажи рекламы на радио
Как известно, у эффективных менеджеров по продажам всегда очень неплохой процент от проведённых сделок. Может показаться, что в деле продажи рекламы нет ничего сложного: нужно набрать телефон компании и предложить услуги. Но не у всех есть необходимые навыки, позволяющие убедить клиента, что ему нужна реклама. Далеко не все менеджеры знают, что такое психология рекламы. Чтобы быть успешным, требуются определённые навыки и врождённая харизма.
Стоит отметить, что в деле продажи рекламы в СМИ есть определённая схема. Прежде всего, если радиоволна является популярной, то на неё клиенты звонят сами, заказывая размещение в эфире рекламного ролика. Тем не менее есть промежутки времени, когда количество запросов резко уменьшается. Как правило, это:
- летние месяцы;
- зимнее время;
- отпускной период;
- новогодние праздники.
Как повысить заинтересованность компаний в рекламе?
Способы привлечь клиента
Прежде всего, можно использовать систему скидок. Например, предложить существенное уменьшение цены ролика при оптовом заказе рекламы. Многие радиостанции, к примеру, обещают скидку в 40 — 50 процентов, если компания приобретает пакет на год. В том случае, если руководство не даёт такие скидки, то нужно мотивировать клиентов различными вариантами PR. Речь идёт о бесплатном упоминании компании ведущими, размещении логотипа на баннерах, которые изготавливаются для мероприятий станции. Наконец, многим клиентам нравится, когда у них берут интервью.
Изучайте конкурентов
Любой специалист высокого класса, который проводит тренинги по продажам, скажет, что необходимо изучать своих конкурентов. Нужно знать, в каких именно программах размещается реклама компаний, которые не дают рекламу на вашей волне. В том случае, когда ваша станция имеет сходные передачи, можно звонить им, предлагая размещать ролики у вас. При этом можно (и нужно) заинтересовывать более низкими ценами, предъявлять привлекательную целевую аудиторию. Кроме того, имеет смысл рассказать обо всех бесплатных бонусах.